[심리용어] 닻 내림 효과(Anchoring Effect)란 무엇일까요?

닻 내림 효과 : 닻이 내려지듯 박혀버리는 첫 번째 정보

닻 내림 효과는 의사 결정 과정에서 초기의 정보가 이후의 판단에 큰 영향을 미치는 인지 편향 현상을 말합니다. 배가 닻을 내리면 그 장소에서 움직이지 못하듯이 어떤 정보가 먼저 주어지면 그것이 기억에 박혀버리기 때문에, 그것이 기준(닻, anchor)이 되어서 이후의 판단이나 결정에 영향을 주는 것입니다.
예를 들어, 어떤 물건의 가격을 처음에 10만원이라고 알게되면, 그 이후에 7만원이나 12만원과 같은 다른 가격이 제시될 때, 사람들은 10만원을 기준으로 판단하게 되어 7만원을 싸다고 느끼고 12만원을 비싸다고 느낍니다. 이는 첫 번째로 알게된 가격이 이후에 접하게 되는 다른 가격들을 평가하는 기준점으로 작용하기 때문입니다. 
닻 내림 효과는 다양한 상황에서 나타날 수 있으며, 마케팅, 협상, 심리학 등의 여러 분야에서도 중요한 역할을 합니다.
 

닻 내림 효과의 시작 : <불확실성 하에서의 판단: 휴리스틱과 편향>,1974

닻 내림 효과라는 용어는 심리학자 아모스 트버스키(Amos Tversky)와 대니얼 캐너먼(Daniel Kahneman)에 의해 처음 명시되었습니다. 이들은 1974년에 발표한 논문<불확실성 하에서의 판단: 휴리스틱과 편향(Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases)>에서 이 개념을 소개했습니다.
트버스키와 캐너먼은 사람들의 판단과 의사 결정 과정에서 발생하는 여러가지 인지적 편향에 대해 연구했습니다. 그들은 실험을 통해 사람들이 불확실한 상황에서 판단을 내릴 때, 초기의 숫자나 정보에 의해 큰 영향을 받는다는 것을 발견했습니다. 초기 정보가 기준점이 되어 이후의 판단에 큰 영향을 미치며, 이를 닻 내림 효과라고 명명했습니다. 
 
# 트버스키와 캐너먼의 실험
: 트버스키와 캐너먼은 참가자들에게 무작위로 큰 숫자나 작은 숫자가 적힌 룰렛의 바퀴를 돌리게 했습니다. 그리고 그 숫자가 이후에 주어지는 특정 질문에 대한 답변에 어떤 영향을 미치는지 조사했습니다. 예를 들어, 아프리카 국가들이 UN에서 차지하는 비율에 대해 묻는 질문에서는, 먼저 높은 숫자를 본 참가자들은 평균적으로 더 높은 비율을 추정했으며, 낮은 숫자를 본 참가자들은 더 낮은 비율을 추정했습니다.
이 실험은 사람들이 초기에 얻은 정보에 크게 의존하며, 이 정보가 이후의 판단에 얼마나 강력한 영향을 미치는지를 잘 보여줍니다. 이후 트버스키와 캐너먼의 연구는 의사 결정 이론과 행동 경제학 분야에서 중요한 기초가 되었고, 2002년 대니얼 캐너먼이 노벨 경제학상을 수상하는 데 기여했습니다.
 

일상 속 다양한 상황에서의 닻 내림 효과 예시

1. 쇼핑과 가격 비교
- 세일 가격 : 매장에서 제품의 원래 가격을 높게 정해둔 뒤 세일 가격을 표시하는 경우, 소비자는 할인된 가격이 훨씬 저렴하다고 느낍니다. 예를 들어 원래 가격이 20만원인 제품을 15만원에 판매한다고 하면, 소비자는 큰 할인을 받은 것처럼 느낍니다.
- 비교 상품 : 상점에서 고가의 제품 옆에 중간 가격대의 제품을 배치하면, 중간 가격대의 제품이 상대적으로 더 저렴하게 느껴지기 때문에 이것을 구매할 가능성이 높아집니다.
 
2. 협상
- 초기 제안 : 대다수의 사람들이 이미 알고 있고 사용하고 있는 방법입니다. 협상에서 한쪽이 초기 가격이나 조건을 초반에 높게 잡아서 제시하고 나면, 이후의 협상 과정에서 이 초기의 제안이 기준점이 되기 때문에 최종 합의 가격이 더 높게 결정될 가능성이 있습니다. 예를 들어 집을 팔 때 처음에 높은 가격을 부르면, 최종 거래 가격도 상대적으로 높아집니다.
 
3. 급여 협상
- 초기 연봉 제시 : 취업 면접에서 회사가 제시하는 초기 연봉이 높을수록, 지원자는 그 기준에 맞춰 기대치를 조정하게 됩니다. 반대로 초기 연봉을 낮게 제시하면, 지원자의 기대도 낮아집니다.
 
4. 법적 판결
- 보상금 결정 : 법정에서 변호사가 제시하는 첫 번째 보상금 액수가 최종 결정에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 변호사가 매우 높은 금액을 처음에 요구하면, 결국 그보다는 낮겠지만 여전히 높은 금액을 판결하게 됩니다.
 
5. 부동산
- 집값 설정 : 부동산 중개인이 집을 시장에 내놓을 때, 처음 책정하는 가격이 이후 구매자의 제안 가격에 큰 영향을 줍니다. 높은 초기 가격은 구매자들이 더 높은 가격을 제안하게 만들 수 있습니다.
 
6. 일상 속 대화
- 숫자 추정 : 친구끼리 대화를 나눌 때, 한 사람이 특정 숫자를 제시하면 다른 사람의 추정도 그 숫자에 영향을 받습니다. 예를 들어 "이 도시 인구가 50만 명 정도 되지 않나?"라고 한다면, 상대방도 그 주변에서 숫자를 추정할 것입니다.
 
7. 심리적 영향
- 자기 평가 : 사람들이 자신에 대한 긍정적이거나 부정적인 평가를 초기에 받으면, 이후 자기 자신을 평가할 때 그 초기 평가의 영향을 받아 긍정적이거나 부정적으로 평가하는 경우가 많습니다.
 

728x90

반응형

 

경제-사회-심리적 맥락에서 닻 내림 효과가 어떻게 작용하는지를 보여준 큰 사건들

1. 2008년 금융 위기, 구제금융 협상 - 은행 구제금융
:  2008년 금융 위기 당시 미국 정부는 몇몇 대형 은행과 기업에 대한 구제금융 패키지를 협상했습니다. 초기 협상에서 제시된 거액의 구제금융 액수가 이후 협상 과정에서 기준점으로 작용하여, 최종적으로 상당히 높은 금액이 지원되었습니다. 초기의 제안이 높았기 때문에, 이후의 지원 규모도 그에 맞춰 조정된 것입니다.
 
2. 1987년 블랙 먼데이, 다우 존스 산업평균지수 - 주식 시장 붕괴
: 1987년 10월 19일, 블랙 먼데이로 알려진 주식 시장 대폭락이 발생했습니다. 그날 다우 존스 산업평균지수는 22.6% 하락했는데, 이는 당시로서는 전례가 없는 큰 폭의 하락이었습니다. 이 사건은 투자자들의 심리적 기준점을 크게 바꿔놓았으며, 이후 주식 시장의 변동성에 대한 인식과 반응에 큰 영향을 주었습니다. 투자자들은 블랙 먼데이를 기준으로 시장의 변동성을 평가하고 대응하게 되었습니다.
 
3. 2008년, 베이징 올림픽 - 개막식 예산
: 2008년 베이징 올림픽의 개막식은 역사상 가장 화려하고 비용이 많이 든 행사 중 하나였습니다. 이 개막식의 초기 예산이 공개되었을 때, 다른 국가들은 이를 기준점으로 삼아서 이후의 올림픽 개막식 예산을 책정하게 되었습니다. 베이징 올림픽의 높은 기준점은 이후의 올림픽 개최국들이 더 큰 예산을 투입하도록 압박하는 결과를 가져왔습니다.
 
4. 1998년, 빌 클린턴 대통령 탄핵 - 탄핵 사유
: 빌 클린턴 대통령의 탄핵 절차가 진행될 때, 초기의 혐의 제기와 언론 보도가 이후의 정치적 논의와 여론에 큰 영향을 미쳤습니다. 초기의 성추문과 위증 혐의 제기가 이후의 모든 정치적 논의의 기준점이 되었으며, 이로 인해 탄핵 과정과 클린턴의 정치적 입지가 결정되었습니다. 정치인들과 대중이 그 초기의 기준점을 기준으로 판단한 것입니다.
 
5. 1980년대, 미국-일본 자동차 협상 - 수입 제한
: 1980년대 미국과 일본 간의 자동차 수입 제한 협상에서, 미국은 협상 초기부터 매우 높은 수입 제한을 요구했습니다. 이 초기의 제안은 협상에서 기준점이 되어, 최종적으로도 높은 제한이 협상 타결에 포함되었습니다. 이는 미국 자동차 산업 보호를 위한 전략적인 조치였으나, 초기의 높은 제안이 기준점으로 작용한 것입니다.
 

닻 내림 효과의 긍정적 측면

닻 내림 효과는 종종 부정적인 인지 편향으로 언급되지만, 분명 긍정적인 측면도 존재합니다. 닻 내림 효과를 잘 활용하면 다양한 상황에서 유익하게 작용할 수 있습니다.
 
1. 의사 결정 간소화
- 초기 정보 제공 : 복잡한 결정을 내릴 때, 초기 기준점을 제공하면 선택의 폭을 좁히고 결정 과정을 간소화시킬 수 있습니다. 예를 들어, 부동산 중개인이 구매자에게 몇 가지 가격대를 제시하면, 구매자는 그 가격대를 기준으로 선택의 폭을 좁힐 수 있어 의사 결정이 보다 쉬워질 것입니다.
 
2. 교육과 학습
- 기준점 설정 : 교육 과정에서 학생들에게 기준점을 제공하면, 학습 목표와 기대치를 명확하게 설정할 수 있습니다. 예를 들어, 교사가 학기 초에 학생들에게 특정 학습 목표와 성취 기준을 제시한다면, 학생들은 그 목표를 달성하기 위해 노력하기가 쉬워집니다. 
 
3. 협상의 기술
- 유리한 출발점 설정 : 협상을 할 때 처음 제시하는 조건이나 가격이 협상의 기준점이 되므로, 전략적으로 높은(또는 낮은) 제안을 하여 협상 결과를 유리하게 이끌어낼 수 있습니다. 예를 들어, 직장에서 연봉 협상을 할 때, 초기에 높은 연봉을 제시한다면 최종적으로 높은 연봉이 책정될 가능성이 있습니다.
 
4. 마케팅 및 판매 전략
- 참고 가격 제시 : 제품의 원래 가격을 제시한 후에 할인 가격을 제시한다면, 소비자는 할인된 가격을 더 매력적으로 느낄 수 있습니다. 이는 소비자가 제품을 더 많이 구매하게 하는 효과를 가져옵니다.
- 상위 제품 라인업 : 고가의 제품을 먼저 보여준 후 중간 가격대의 제품을 제시하면, 소비자는 중간 가격대의 제품을 더 합리적이고 저렴하다고 느낍니다.
 
5. 재무 계획 및 목표 설정
- 목표 기준점 설정 : 재무 계획을 세울 때, 구체적인 목표 금액을 설정하면 개인이 저축하거나 투자할 때 그 목표를 기준으로 삼아 더 효율적으로 계획을 세울 수 있습니다. 예를 들어, 은퇴 자금으로 1억 원을 목표로 설정한다면, 그 목표를 달성하기 위해 필요한 저축 및 투자 계획을 구체적으로 세워 그것에 근접한 결과를 얻을 수 있을 것입니다.
 
6. 의료 및 건강 관리
- 건강 목표 설정 : 환자에게 건강 관리 목표를 명확히 제시하면, 환자는 그 목표를 기준으로 건강 관리를 할 가능성이 높습니다. 예를 들어, 의사가 환자에게 체중 감량 목표를 설정해주면, 환자는 그 목표를 달성하기 위해 더 체계적으로 노력할 수 있습니다.
 
7. 행동 유도
- 기부 금액 : 기부 캠페인에서 특정 금액을 제시하면, 사람들이 그 금액을 기준으로 기부할 가능성이 높아집니다. 예를 들어, "평균 기부 금액은 5만원입니다."라고 한다면, 사람들은 그 금액에 맞춰 기부하는 경향이 있습니다.
 

닻 내림 효과의 부정적인 측면

1. 비합리적인 결정
- 초기 정보에 과도한 의존 : 닻 내림 효과는 초기의 정보나 숫자가 이후의 판단에 큰 영향을 미치게 하여, 비합리적이거나 최적이 아닌 결정을 내리게 할 수 있습니다. 예를 들어, 부동산 구매 시 첫 번째로 본 집의 가격이 이후에 보게 되는 집들의 가격 평가에 큰 영향을 미쳐, 실제 가치보다 비싼 가격에 집을 살 수도 있습니다.
 
2. 편향된 판단
- 왜곡된 기준점 : 초기 기준점이 잘못된 정보나 편향된 자료에 기반할 경우, 이후의 판단도 왜곡됩니다. 예를 들어, 뉴스에서 특정 사건의 초기 보도가 과장되거나 부정확할 경우, 대중은 그 정보를 기준으로 이후의 사건들을 평가하게 되어 잘못된 결론을 내리게 됩니다.
 
3. 협상에서의 불리함
- 잘못된 초기 제안 : 협상에서 상대방이 너무 낮거나 높은 제안으로 시작할 경우, 그 기준점이 협상 전체에 영향을 미쳐 불리한 조건으로 진행하게 될 수도 있습니다. 예를 들어 직장에서 초기에 낮은 연봉을 제안 받으면, 그 이후의 협상에서도 상대적으로 낮은 연봉을 받게 될 가능성이 높습니다. 
 
4. 소비자 행동의 왜곡
- 마케팅 전략 : 마케팅에서 처음 제시하는 가격이나 할인 정보가 소비자의 구매 결정을 왜곡시킬 수 있습니다. 예를 들어, 가짜 할인 정보를 통해 소비자에게 큰 할인을 제공하는 것처럼 보이게 하여, 실제로는 그다지 저렴하지 않은 제품을 구매하게 만들기도 합니다. 
 
5. 의료 및 건강 관리
- 잘못된 건강 정보 : 초기의 건강 정보나 진단이 부정확할 경우, 그 정보를 기준으로 잘못된 건강 관리 결정을 내릴 수 있습니다. 예를 들어, 초기의 진단이 과장되거나 잘못된 경우, 환자는 불필요한 치료를 받거나 필요한 치료를 놓치게 됩니다.
 
6. 재무 계획의 오류
- 비현실적인 목표 설정 : 초기의 재무 목표가 비현실적일 경우, 그 목표를 기준으로 잘못된 재무 계획을 세우게 됩니다. 예를 들어, 은퇴 자금을 과소평가하여 설정하면, 충분한 저축을 하지 못해 은퇴 후 재정적인 어려움을 겪을 수 있습니다.
 
7. 학습 및 교육에서의 부작용
- 과도한 기준점 설정 : 학생들에게 너무 높은 기준점을 제시하면, 그 기준에 미치지 못하는 경우 학습 동기나 자존감이 떨어지는 결과를 초래할 수 있습니다. 예를 들어, 과도한 성적 목표를 제시하면, 학생들이 그 목표를 달성하지 못했을 때 좌절감을 느끼게 됩니다.
 
8. 정책 결정
- 초기 정책 방향 : 정부나 조직에서 초기 정책 방향이나 목표를 잘못 설정하면, 이후의 정책 결정도 그 기준점에 맞춰져서 비효율적이거나 잘못된 방향으로 나아갈 수 있습니다. 예를 들어, 경제 정책에서 초기 성장률 목표를 과도하게 높게 설정한다면, 그 목표를 달성하기 위해 과도한 자원을 투입하는 바람에 다른 중요한 영역에 대한 투자가 부족해지게 됩니다.
 

닻 내림 효과의 부정적 영향을 최소화하고 합리적 결정을 하기 위한 주의 사항

1. 초기 정보의 신뢰성 확인
- 출처 검토 : 초기에 제공되는 정보나 기준점의 출처를 신뢰할 수 있는지 확인해야 합니다. 정확하고 신뢰할 수 있는 출처에서 제공된 정보인지 검토하는 것이 중요합니다.
- 사실 확인 : 제시된 초기 정보가 정확한 것인지, 사실에 기반한 것인지를 확인해야 합니다. 잘못된 정보나 왜곡된 데이터를 기준점으로 삼지 않도록 주의해야 합니다.
 
2. 다양한 관점 고려
- 다양한 의견 청취 : 단일한 기준점에 의존하지 않고, 여러 전문가의 의견을 듣고 다양한 관점을 고려해야 합니다. 이를 통해 보다 균형잡힌 결정을 내릴 수 있습니다.
- 대안 검토 : 초기 기준점 외에도 여러 대안을 비교하고 검토하여 최적의 선택을 할 수 있도록 해야 합니다.
 
3. 인지적 편향 인식
- 편향 자각 : 자신이 닻 내림 효과에 의해 영향을 받을 수 있다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 이를 통해 보다 비판적으로 정보를 평가하고 합리적인 결정을 내릴 수 있습니다.
- 훈련과 교육 : 인지적 편향에 대한 교육을 통해, 자신과 조직이 이러한 편향에 빠지지 않도록 예방할 수 있습니다.
 
4. 충분한 정보 수집
- 추가 정보 탐색 : 초기의 정보만으로 결정을 내리지 말고, 충분한 정보를 수집한 후에 판단해야 합니다. 다양한 출처에서 정보를 수집하고 분석하는 것이 필요합니다.
- 심층 분석 : 제시된 초기의 정보에 대해 심층적으로 분석하고 검토하여, 그 정보가 실제로 신뢰할 만한 것인지를 평가해야 합니다.
 
5. 결정 연기
- 시간적 여유 : 중요한 결정을 내릴 때에는 충분한 시간을 가지고 숙고해보아야 합니다. 초기의 정보에 즉각적으로 반응하기보다는, 시간을 두고 여러 정보를 종합하여 결정하는 것이 좋습니다.
- 의사 결정 과정 검토 : 의사 결정의 과정에서 초기의 정보가 지나치게 큰 영향을 미치지 않도록, 중간 검토와 피드백을 통해 조정할 필요가 있습니다.
 
6. 정서적 반응 조절
- 감정 통제 : 초기의 정보에 대한 감정적인 반응을 통제해야 합니다. 감정이 결정을 왜곡하지 않도록 최대한 냉정하게 판단하는 것이 좋습니다.
- 객관적 태도 유지 : 가능한 한 객관적인 태도를 유지하며, 초기의 정보에 대한 감정적인 반응을 최소화해야 합니다.
 
7. 실험적 접근
- 작은 규모의 실험 : 초기 정보에 기반한 결정을 내리기 전에, 작은 규모의 실험이나 파일럿 프로젝트를 통해 그 결정의 타당성을 검증해 볼 수 있습니다. 
- 결과 평가 : 실험 결과를 통해 초기 정보의 신뢰성을 평가하고, 이를 바탕으로 최종 결정을 조정할 수 있습니다.